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时间:2019-03-07  来源:汇想卡盟  作者:许锐达

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重庆SSC时时彩:起源哪里:李鸿文:“适度容忍腐败”在中国没有市场

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新闻摘要

重庆SSC时时彩:起源哪里

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【本制药工业网】去年,厂家APP与微信群着实火了一把,一开始,厂家仿佛突然找到了上量的新方法,各家微信群、APP纷纷上马,其中的代表“作品”更是在业内掀起了一边大力一边遭遇强力抵制的戏码,时隔一年,如今这些微信群与APP命运如何?

微信群演变史

最开始,厂家的业务人员在定期拜访门店的时候,邀请店长、店员进入厂家建立的微信群,晒单、发红包,一如十几年前的“暗促”,内容并无新意,但是移动互联网的易于和管理似乎让连锁总部深感不安,打击微信群的力度相比起“暗促时代”明显要大很多,这其中有以下几个原因:

第一,厂家主导的微信群,有时并不是只针对一家连锁药店。盐城苏好大药房总经理蔡文兵指出,厂家往往和多家连锁企业同时合作,这样,很自然地就出现了多家连锁企业的员工出现在同一个微信群内的情况。连锁总部对商业机密泄露的担忧很容易理解,这种情况下勒令员工退群几乎是必然的。

第二,晒单、抢红包等需要经常捧着手机,影响门店的日常销售工作。

第三,厂家直接对接店员,绕过了总部,用某连锁高管的话来说,就是“容易失控”。这里的失控也有几层含义,首先,连锁药店在店员身上投入了工资、保险、培训、管理等成本,而厂家只要一个微信群就可以通过晒单和红包迅速上量,投入不多而收效显著,明显属于“单赢”状态;其次,目前国内大多数药品品种都有多个厂家在生产,可谓竞品林立,主推这一动词一直以来的主语都是药店一方,如今微信群让产品的推动权在一定程度上转移到了厂家一方,连锁药店总部无疑是不会答应的。

基于这些原因,很快,微信群演变为由连锁总部主导建立,部分重点厂家被邀请入群的阶段。在这一阶段,商业机密泄露的问题自然得到了解决,越过总部搞主推的情况也得到了避免。而对于晒单影响工作的问题,一些连锁企业给微信群的晒单、发红包规定了固定的时间段,一般这个时间段都安排在交接班。

“提前说好游戏规则就可以了,比如发红包的人,发红包的时间,或者某个群只允许做经验分享等等。”某连锁药店省区总经理如是说。而且,一些连锁企业还要求厂家发红包时不能给店员发私信,要发到群里,写清楚名字,然后店员来群里领取。

但是,一家连锁药店合作的重点厂家也不在少数,打理这些群需要大量的时间,连锁总部人手有限,经过一段不亦乐乎的忙碌,目前很多连锁都取消了晒单微信群。

背后的思考

据知情人士透露,去年炒得火热的某款App目前已经改变了原来的形式,不再针对消费者和店员,而变成只针对终端客户,也就是连锁总部。而某厂家省区经理表示,目前很多连锁已经取消了与供应商的微信群,其最主要目的就是不让店员变成供应商的资源,产品的定位和销售奖励都由总部统一管理。他指出,店员微信群是一种互联网激励模式,优势是传播快、起效快。连锁药店行业顾问肖斌指出,微信群的好处是实战效果好,上量快,但是弊端也很多。

在从业者热闹争论的同时,笔者认为有必要来梳理一下微信群、APP逐步演变的背后逻辑。

第一,连锁药店从来不排斥厂家对销售的介入。固然,核心产品的选择必须是由零售商来主导,但是品类管理向来讲究的都是工商协作。微信群从无到有,再由厂商主导到连锁主导,实际上又一次进行了一场零供双方在一线销售激励方面的磨合。市场经济鼓励竞争,有竞争就会有激励,激励与道德无关,适合的考核标准才是王道。

第二,微信群的流行与曾经盛极一时的单品突破有直接关系。单品突破讲究快速冲量,微信群里互动、鼓励、奖励,恰恰能够实现上述目的。如今,人们对微信群的诟病与当年对单品突破的反思是那么的相似,说到底都是品种的冲量与整个品类提升之间的矛盾。厂家帮助药店提升员工收入,这看似是便宜事,但是药店总部为什么大力反对?“失控”、“架空”等词汇都有隔靴搔痒之嫌,说得透彻一些是因为那样操作可能会让连锁药店付出品类体系垮塌的代价。

第三,探索合理的销售激励方式。即便是没有厂家的参与,在连锁药店内部的微信群内,晒业绩、晒各种数据、案例分享、点评、排位等等都一直存在,这其实是一种对激励方式的探索。这种探索不仅仅存在于药品零售业,多年来争论不休又进展缓慢的医改不也在探索对医生的合理激励模式吗?但凡涉及到健康、生命的东西,在探讨激励措施的时候,人们就会脱离“技术流”,喜欢把这些原本只是管理科学层面的东西和缠夹不清的道德准则扯到一起,以至于一叶障目,越辩越乱。药店销售的产品是特殊商品,究竟能不能根据有限的知识来推荐?此事说来话长,可以说是微信群事件触发我们去深思的一点。

第四,工业企业希望与终端店员互动,但是缺乏有效的、便捷的、双方喜闻乐见的方式。业务人员拜访门店,联络感情,这大约是最传统的互动形式,而培训、比赛、选秀等等,则是近年来工业企业针对一线员工所搞的各种“花式”活动。肖斌认为,终端互动比较高的境界是文化互动,是工业企业的文化和品牌形象的逐步渗透,这些动作的成本可能远高于红包激励,而且需要有持续性。

第五,药品市场上,同通用品产品一直以来存在无序竞争,当质量和疗效无法成为比拼的要素时,各种临时抱佛脚的激励模式就必然会闪亮登场。虽然厂家自己也会觉得红包这种互动方式太俗套,但是在场的玩家却可能无一能够免俗。

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·本报记者 :谢弘扬·

编辑:柳玲琅


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